Oamenii sunt atrasi instinctiv de lucrurile care arata bine. Cum poate un produs sau un magazin sa arate bine? Pentru ca este la moda sau este foarte scump?  Prin calitatea suprema sau bugetul mare de campanii? De fapt, nici una dintre aceste caracteristici nu ii determina individual valoarea. Un produs sau un magazin care capteaza atentia consumatorului este dezvoltat pe baza unei strategii de visual merchandising – o arta, pe care, ca si retailer, ar trebui sa o stapanesti.

Vreau sa iti ofer cateva idei prin care poti sa iti faci produsele si magazinul sa arate mai atragator cu ajutorul unor elemente care stimuleaza simturile si provoaca actiunea de cumparare. Ca sa intelegi mai bine conceptul am sa iti arat, intr-o serie de 9 articole, exemple de la branduri celebre, precum si metodele pe care le folosesc eu in consultanta. Sunt cateva secrete de merchandising si sper ca aceste ponturi sa iti fie de folos.  

Vom discuta raportul ideal intre culori, intensitatea ideala si temperatura luminii din magazin, cel mai bun unghi de lumina pentru produse, cat de departe sa-ti  plasezi produsele pentru a atrage clientii, si multe altele. 

Strategia vizuala este definita de valorile afacerii tale

Inainte de a intra in detalii, am sa iti reamintesc ca ceea ce este esential pentru ca “ceva sa arate bine” nu este imaginea de la exterior, ci valorile pe care le are ascunse in interior. Cand spui despre un produs ca “arata bine” te referi la ceva mult mai mult decat atractia vizuala. Judeci dupa valoarea pe care ti-o ofera. De aceea este foarte important pentru branduri sa isi cunoasca exact valorile pe care sa le comunice ulterior clientilor. Pentru ca aceste valori le vor defini strategia vizuala.

Hai sa luam ca exemplu shopping mall-urile. Unele sunt mari si luxoase, altele mai compacte si mai „simple”. Unele iti promit produse de nisa si branduri exclusiviste, altele merg mai mult pe mass market si iti ofera produse de care ai nevoie zilnic. Fiecare comunica diferit. Vezi Mall Baneasa vs Galeriile Auchan. Valorile fiecarui brand sunt transpuse in  logo, schema de culori folosita, imaginile din campanii, temperatura luminii din magazin, uniforma angajatilor, etc. Un magazin va atrage mai multi clienti daca oferta lor trasmite si aceste valori. Acelasi principiu se aplica si pentru business-urile mici. 

Consumatorii de astazi se asteapta ca brandurile sa aiba niste valori. Decizia lor de cumparare nu se bazeaza doar pe pret, marimea magazinului sau importanta brandului. Ei consuma mai putine produse standardizate si mai multe produse customizate. Si, cauta din ce in ce mai mult produse care sa le imbunatateasca stilul de viata. 

Produsele care atrag mai mult au o imagine studiata

Am cunoscut proprietari de afaceri care si-au vazut produsele esuand desi erau bune si proprietari care au inteles conceptul de visual merchandising si se bucura de vanzari. De fiecare data a trebuit sa ii conving de acelasi lucru, “urmeaza-mi sfatul si vanzarile vor creste”. Nu m-am ferit niciodata sa fac o afirmatie atat de directa, pentru ca am testat-o personal la DON, si la alte magazine pe care le-am vazut crescand. Si, pentru ca am avut o regula: Sa ajut produsele bune sa arate bine. Nu pot(si nu vreau) sa fac un produs prost sa arate bine.

De cand lucrez in retail am realizat cat este de important sa iti convingi clientii ca produsele sau serviciile pe care le oferi  aduc schimbari pozitive pentru ei. Calitatea unui produs sau cum arata el nu mai este suficienta. Ce valori vrei sa transmiti clientilor tai? Si cand iti pui aceasta intrebare, trebuie sa te gandesti la oameni. Intotdeauna pune oamenii pe primul loc! Daca te uiti la brandurile care au rezistat peste decenii vei vedea ca cele care sunt orientate spre oameni au succes.

 Sa iti mai dau un exemplu. Lucrez acum cu un brand mic, o florarie online care vinde niste produse superbe, atat flori cat si decoratiuni. Desi proprietara are experienta din atelier, cu clientii si a organizat zeci de evenimente prin care isi oferea produsele si serviciile, nu intelegea de ce aceleasi produse si servicii nu se vand pe site-ul ei. Problema era simpla, imaginea produselor nu era studiata si comunicarea de pe site(fotografii, bannere, texte) nu era orientata spre client. A fost nevoie de o noua platforma, alte vizualuri si putin copywriting si lucrurile merg spre bine. A inteles ca un business in online este mult diferit celui fizic. Cand esti fata in fata cu un client poti sa ii comunici direct valorile tale, prin felul in care te prezinti, vorbesti despre produse si ii oferi incredere. In schimb, in online ai cateva secunde prin care trebuie sa il convingi de toate aceste lucruri. 

Schimba-ti perspectiva

Daca nu esti deja in aceasta directie cu brandul tau, fii deschis unei noi abordari ca sa poti intelege real pasii pe care am sa tii detaliez. In primul rand, ar trebui sa accepti ca ceea ce ai facut pana acum nu este chiar potrivit. Iti spun acest lucru pentru ca am intalnit proprietari de afaceri care refuza sa accepte ca metodele lor traditionale(care poate au functionat in anii trecuti) nu sunt bune acum si refuza orice alternativa de schimbare. Si daca au acest gand in minte, practic resping orice sfat si pur si simplu nu asculta. Este o atitudine tipica din pacate pentru modelul romanesc de antreprenoriat, cand ai impresia ca nu trebuie ca cineva sa iti spuna ce ai de facut, pentru ca tu le stii deja pe toate. Daca gandesti astfel, schimbarea este imposibila. Cate afaceri ai vazut ca se inchid, pentru ca au refuzat sa se adapteze?

In al doilea rand, nu concura cu ceilalti. Sau, nu te mai uita in curtea vecinului, stai in bucatica ta si fa-ti treaba excelent. Iti spun cu certitudine ca 80% dintre brandurile pe care le crezi WOW din Instagram sau de pe alte platforme de genul, nu sunt ceea ce par. Un brand care are valoare nu are nevoie de influenceri, giveaway-uri, reduceri colosale sau alte artificii de genul. Un brand isi creste valoarea prin clientii sai si prin asta nu poti fi concurat. 

In al treilea rand, gandeste-te la ce simt oamenii. Cum poti sa le castigi inimile. Si, inimile nu pot fi castigate daca ii vezi ca si platitori. Cu cat gandul iti sta numai la bani, cu atat vei castiga mai putin. In schimb, gandeste-te cum poti avea un impact pozitiv asupra oamenilor si asupra mediului. Vei vedea cum vei scapa incet incet de vizualurile agasante si vitrinele supra aglomerate. Cand te plimbi pe o strada pietonala cu mai multe magazine(mai mult in alte tari, dar sper ca in curand si la noi), cu siguranta ai vazut unele vitrine care iti capteaza atentia desi nu au nici o legatura cu tine. Pur si simplu iti ating o coarda sensibila. Oamenii nu sunt prostiti de vitrine aglomerate si superficiale. Sunt atrasi de vitrinele cu care se conecteaza emotional – cele care chiar “arata bine”. 

SECRETUL 001 – Lucrurile Care Arata Bine Nu Se Uita Usor

Construieste o imagine pe care sa o tina minte. Marketingul este si despre cum sa ii convingi pe oameni sa tina minte ceva. Ca sa ii faci pe clienti sa tina minte un brand sau un produs si peste cativa ani trebuie sa le lasi o amprenta emotionala puternica inca de la prima achizitie. 

Pune accentul pe o culoare

Cu siguranta ai dat cuiva o indicatie de tipul: “Cand faci stanga pe strada, vei vedea o casa din caramida. Casa mea e cea de langa, cu poarta albastra.”  Astfel de indicii ii ajuta pe oameni sa vizualizeze locul chiar daca nu l-au vazut niciodata. Atat de puternic este impactul unei imagini. Elementele vizuale joaca un rol esential in decizia de cumparare. Si cel mai important element vizual este culoarea. Gandeste-te ce brand iti vine in minte cand iti spun culoarea rosie. Iti mai dau un indiciu, e ceva de baut. Majoritatea vor spune, clar.. Coca Cola. Sau hai sa incercam verde… si ceva de baut. E mai mult decat evident, ca e Starbucks. Sau roz… lenjerie, Victoria Secret.

Asta face culoarea de accent. Iti aminteste de un brand in secunda in care o vezi. Ce culoare de accent are brandul tau? La DON, de exemplu, e albastru. Paleta de culori pe care o folosim incude inca 3 culori dar accentul este mereu albastru. Asadar, nu trebuie sa folosesti doar o culoare in comunicare dar trebuie sa ai una de accent. 

Magia repetitiei: a 3a oara este cu noroc

De ce ne vine in minte Starbucks cand vedem culoarea verde. Pentru ca este o nuanta vie? Poate. Dar mai degraba pentru ca o tot repeta. O introduce subtil, pe ici pe colo, indeajuns cat sa ni se imprime in memorie. O vedem in logo, in cafenele pe anumiti pereti, pe ambaleje de cafea, in uniforma angajatilor. Cand vezi o culoare de mai multe ori, iti stimuleaza privirea si ti se imprima pe retina atfel incat ii vei vedea imaginea chiar si cand stimulul este inlaturat.

De cate ori trebuie sa folosesti culoarea de accent intr-o locatie, ca sa se imprime in memorie? De cel putin 3 ori. Intr-un magazin de haine, de exemplu, o poti include in sigla de la intrare, in logo, intr-un poster mare din interior sau in uniforme. Un magazin fara o culoare de accent nu va avea un impact la fel de mare asupra vizitatorilor sai, indiferent de numarul vizitelor pe care il fac. 

Culoarea de accent exprima si incredere. Repetitia insasi exprima claritate, iar claritatea naste credibilitate. Exact cum e nevoie doar de trei oameni care sa se opreasca din mers si sa uite in sus spre cer, ca sa convinga alti trecatori ca au un motiv bun pentru care se uita in sus. Fii sincer, si tu te-ai uita ca sa vezi la ce se uita. Este un experiment testat si dovedit de psihologul american Stanley Milgram, in 1969. 

Doar culoare poate capta atentia consumatorului? Cu siguranta, nu. Daca sunt folosite de cel putin 3 ori, chiar si simbolurile pot avea acelasi efect. 

Puterea simbolurilor

Ca sa pastrezi o amintire vie , ai nevoie sa o atasezi de o imagine. Simbolul poate fi o imagine puternica. Poate face ca un spatiu sa arate atragator doar in cateva secunde. Alegerea unui simbol nu este la intamplare. Trebuie sa fie ceva simplu si familiar, legat de viata clientului tau tinta. 

Fa din logo o poveste

Am vorbit despre culori, accente, simboluri insa pana la urma toate aceste elemente fac parte din logo. Fiecare brand de succes are un logo. Cand un brand are un logo de exceptie il recunosti chiar daca nu ii citesti numele. Vezi, de exemplu, Nike sau Adidas. 

Pentru ca un brand sa creasca, oricat de mic ar fi la inceput, e nevoie sa isi creeze propria identitate. Iar identitatea se face printr-o combinatie de culori, simboluri, motive, grupate armonios intr-un logo. Care este logo-ul tau preferat? Al meu este Polo Ralph Lauren. Mi se pare genial, simbolul cu jucatorul de polo calare cu crosa in aer, fonturile.. toate exprima un stil de viata intens. 

Asadar, un secret cand vine vorba despre  cum poate un produs sa atraga instant atentia consumatorului si sa il convinga sa il cumpere fericit este imaginea vizuala. Elementele ca: culorile, simbolurile, motivele, temele, logo-urile pot ajuta orice business sa isi faca brand-ul cunoscut, indiferent de marimea sau domeniul lui. Creierul uman nu poate sa isi aminteasca toate lucrurile pe care le vede. Unele fac parte din memoria pe termen scurt, altele sunt gandite memoriei pe termen lung. Imaginea pe care le-o prezinti clientilor tai, este destul de puternica incat sa se intipareasca in memorie, pe termen lung?

Lasa-mi un comentariu daca ai o sugestie sau o nelamurire si te ajut cu drag. 

succes, Raluca